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Négociateur immobilier, un commercial dans l'âme

Le négociateur immobilier est un intermédiaire entre les propriétaires et les acheteurs dans les transactions de biens immobiliers. Il est présent à toutes les étapes de la transaction, depuis la prospection jusqu'à la rédaction du compromis de vente.

On trouve parfois le terme d'"agent immobilier" qui, dans certaines agences, concerne plutôt le gérant de l'agence.
C'est une profession très complète qui nécessite des connaissances approfondies dans des secteurs très divers : compétences commerciales, techniques, juridiques et financières. Par ailleurs, sa fonction fait que le négociateur immobilier endosse plusieurs rôles.

Un commercial avant tout !

photo négociateur immobilier © goodluz - Fotolia.com

Les missions commerciales du négociateur immobilier s’organisent autour de 5 activités :

- La prospection : cette activité est primordiale et représente 80% de son temps de travail. Il recherche des biens immobiliers "disponibles" et doit sans cesse être à l'affût de maisons, de commerces ou d'entreprises à vendre. Son objectif est d’être le premier, car c’est un marché où la concurrence est rude.
Il est donc beaucoup sur le terrain. Il a généralement la responsabilité d'un secteur. Il met tout en œuvre pour se faire connaître (prospectus dans les boîtes aux lettres, appels téléphoniques, rencontres...) et ainsi obtenir les informations en priorité et passer devant ses concurrents. Le négociateur immobilier se constitue au fil des ans un réseau d'informateurs, de partenaires et de clients qui lui est très utile pour faire la différence avec la concurrence.
Lorsqu'il est à son bureau, il parcourt les journaux d'annonces immobilières, consulte des sites spécialisés sur Internet (comme ceux de ses concurrents) pour trouver des annonces intéressantes. Ensuite, son objectif est d'obtenir un rendez-vous avec le vendeur. Un bon négociateur immobilier doit avoir un carnet de rendez-vous plein une semaine à l'avance !

- L'évaluation et le mandat : le négociateur immobilier discute avec les propriétaires pour avoir plus d'informations et évaluer le bien. L'estimation est très importante, car elle lui permet de se faire sa propre opinion en dehors des informations fournies par le propriétaire et de négocier avec lui le prix. Ses connaissances techniques dans le bâtiment lui permettent de déceler les éventuels problèmes concernant le bien.
Si les propriétaires sont d'accord, il fait les démarches pour obtenir le mandat indispensable à la mise en vente. Le mandat est un acte obligatoire qui permet au négociateur d'agir au nom du client et de rédiger des actes juridiques, il fixe l'étendue des pouvoirs du négociateur. Ce mandat peut être exclusif (le négociateur est alors le seul pendant une certaine période à proposer ce bien), sinon il est en concurrence avec d’autres agences.

- La promotion auprès des acquéreurs potentiels : une fois qu'il a obtenu le droit de montrer le bien immobilier, il se charge d'en faire la promotion. Il cherche dans son fichier client les personnes qui pourraient être intéressées. Il met en place une campagne de publicité et rédige un dossier de présentation.

- L'analyse des besoins : que cela soit pour un acte de vente ou d'achat, le négociateur immobilier doit être à l'écoute de ses clients. Il doit évaluer avec eux leurs besoins et leurs moyens. Cette analyse est très importante pour pouvoir mettre en adéquation ce que les clients souhaitent et ce que le négociateur a à leur proposer.

- Les visites : il procède ensuite à des visites sur place. Il accompagne ses clients en leur donnant toutes les informations voulues. Il doit très bien connaître l'habitation en question et être capable de répondre à des questions sur le bâtiment (type de chauffage, superficie habitable, état de la plomberie...), mais aussi sur le voisinage (ramassage scolaire, proximité de commerces...). Il doit être capable d'argumenter et de mettre en avant les atouts du lieu de manière à justifier le prix. 

Le négociateur a un rôle de conseil auprès de ses clients

Le conseil est primordial pour fidéliser la clientèle. Le négociateur immobilier doit posséder les compétences théoriques nécessaires pour répondre aux questions, parfois très techniques, de ses clients. Il joue un rôle d’expert.
En cas de conflit entre les deux parties dans la transaction, il peut être pris comme médiateur.

Le conseil qu’il apporte tant auprès des vendeurs que des acquéreurs relève de différents domaines :

- technique : il peut assister son client pour des certificats d'urbanisme, aider le client dans ses projets de rénovation... Il doit également avoir suffisamment de connaissances pour juger de l'état d'une toiture, de l'isolation ou des murs ;
- financier : il informe sur les hypothèques, les formules de crédits et prêts possibles. Il peut mettre en relation les clients et des organismes bancaires. Il est également capable d'aider le client à monter un dossier de financement par exemple (calcul des mensualités). Il doit pouvoir juger si le budget du client est réaliste ;
- juridique : il informe sur les lois et règlements très complexes qui encadrent le secteur de l'immobilier. Il explique les étapes à suivre pour acquérir un bien et les différentes situations possibles d'un bien (hypothèque, copropriété...). Il informe le vendeur des obligations en matière de diagnostic immobilier.

D’autres rôles à son actif

Selon les activités développées par l'agence immobilière dans laquelle il travaille, le négociateur peut assurer d'autres fonctions telles que :

- La régie : c'est la gestion du locatif. Il est indispensable de bien maîtriser le droit immobilier. Cette activité est plus importante en ville. C'est l'employé de régie qui occupe cette fonction. Ce poste allie travail administratif (rédaction de baux, notamment de baux conventionnés pour les dossiers APL, gestion des loyers...) et le contact avec les clients (visites, états des lieux...). Ce poste est moins contraignant que celui de négociateur immobilier : les horaires sont fixes, le salaire aussi, et les déplacements plus réduits. Beaucoup de femmes sont présentes dans cette fonction.
- Le syndic : c’est la gestion des parties communes (entretien notamment) d'un bien en copropriété. C'est une activité contraignante pour une agence, mais qui a l'avantage d'assurer un revenu régulier. Cette fonction est assurée par un administrateur de biens.
- L'expertise : c'est l'estimation d'un bien (principalement à l'occasion d'une succession). Cette activité est plus rarement assurée par une agence immobilière. Il existe des sociétés spécialisées en expertise.  

Conditions de travail

Les différents statuts possibles

Il existe 2 statuts possibles dans le domaine de la transaction immobilière :

  •  Les négociateurs immobiliers (les plus nombreux) : ils sont salariés soit avec une rémunération fixe, soit avec une rémunération fixe + commission, soit seulement avec une avance sur commission mensuelle appelée "minimum garanti" (cela correspond au VRP salarié).
  • Les agents commerciaux : la rémunération est dite "à la commission". Ils ont un statut particulier, celui d'agent commercial. Il s'agit d'une activité indépendante, mais qui ne permet en aucun cas d'exercer seul la profession d'agent immobilier. L'agent commercial doit être inscrit au répertoire spécial des agents commerciaux et disposer d'un contrat d'agence le liant à une agence immobilière détentrice d'une carte professionnelle. L’agent commercial paie ses charges sociales et se rémunère uniquement sur la vente des maisons. 

Organisation et conditions de travail

Le négociateur immobilier travaille soit à l'agence, soit en déplacement pour prospecter ou effectuer des visites.
Ses horaires sont importants et irréguliers. Il travaille lorsque ses clients ont du temps libre, souvent en soirée et le samedi. De même, travailler le dimanche est devenu une exception, sauf pour les indépendants. La disponibilité reste tout de même un point important du métier : le client est roi et il faut le satisfaire. Les horaires varient selon la saison : souvent jusqu'à 17h30 en hiver et jusqu'à 22h en été. La possession du permis de conduire et d'une voiture personnelle sont indispensables car les déplacements sont nombreux. C'est une profession assez stressante, surtout en ville, car soumise à une forte concurrence (entre différentes agences ou différents négociateurs d'une même équipe) et aux aléas du marché. Il faut constamment être à l'affût d'une bonne affaire et conclure la vente avant les autres.

Qualités requises

- Etre autonome ;
- Avoir un bon sens commercial : savoir vendre, argumenter, persuader et avoir de bonnes capacités d'écoute et un bon contact avec le public, faire preuve de diplomatie, de patience ;
- Avoir une bonne présentation et une bonne élocution ;
- Avoir des bases en informatique ;
- Avoir des compétences techniques (connaissances en urbanisme) et être rigoureux sur le plan administratif et juridique (droit immobilier, réglementation) ;
- Avoir l'esprit d'initiative, être curieux (indispensable pour pouvoir trouver de nouvelles affaires) ;
- Etre mobile (posséder le permis B et un véhicule); 
- Parler au moins anglais pour toucher la clientèle étrangère.  

Évolution de carrière

Un négociateur immobilier peut, dans une grosse structure (dans les grandes villes), avoir de plus grandes responsabilités et encadrer une équipe. Il peut aussi se mettre à son compte et ouvrir sa propre agence immobilière (il doit alors posséder une carte professionnelle).

Salaire 

Le salaire varie en fonction du statut et du mode de rémunération.
- Un salarié dont le salaire est fixe aura des commissions moins élevées. Celui qui optera pour le minimum garanti aura, en règle générale, des commissions de 5 à 10% à la prise du mandat de vente et 10 à 20% à la conclusion de la vente.
- Un agent commercial aura généralement 20% à la prise de mandat et 30% à la conclusion de la vente.
Dans tous les cas, pour qu'un vendeur soit jugé "rentable", il doit réaliser un chiffre d'affaires d'environ 75 000€ (de commissions agence) par an. Le niveau d'exigence peut être plus élevé selon les agences.

Formation

Les négociateurs immobiliers peuvent être recrutés avec différents profils :

  • Ils peuvent bénéficier d'une formation interne à l'agence (ex : Century 21, Laforêt…).
  • Concernant les diplômes, les formations en commerce (BTS de vente par exemple) sont privilégiées.
  • Les cursus de droit, gestion ou sciences politiques peuvent aussi permettre d'entrer dans la profession.
  • Le diplôme le plus adapté reste le BTS Professions Immobilières, bien qu'il ne soit pas systématiquement demandé par les agences. Le BTS est accessible dans le cadre de la VAE (Validation des acquis de l'expérience). Pour rappel, la VAE peut permettre à une personne non diplômée, ayant un équivalent de 3 ans minimum d'expérience à temps plein en tant que négociateur immobilier, d'obtenir tout ou partie du diplôme. 
  • Il existe également des DEUST spécialisés dans l'immobilier.
  • Les personnes ayant une expérience professionnelle peuvent aussi préparer un Brevet Professionnel Professions immobilières, diplôme de niveau IV (Bac), accessible avec un CAP ou un BEP + 2 ans d'expérience ou 5 ans d'expérience professionnelle si on ne possède aucun diplôme. Ce diplôme apporte de solides connaissances en droit immobilier. Dans cette profession, l'expérience est très importante : les formations en alternance et les stages sont très prisés. Attention, le Brevet Professionnel est rarement organisé maintenant.

Les offres d'emploi

Il existe de nombreux sites Internet proposant des offres d'emploi dans l'immobilier. Chaque enseigne propose des offres d'emploi avec des statuts différents d'une enseigne à l'autre. Certaines proposent plutôt des statuts salariés, d'autres des statuts d'agents commerciaux, ou les deux.

Quelques exemples :

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