Ingénieur technico-commercial (H/F)

Dans l'industrie, les commerciaux concluent de gros contrats sur des produits à forte valeur ajoutée technologique. Les solutions proposées au client sont sur-mesure, répondant à leur besoin. Les processus de vente sont longs et complexes. Le commercial doit être capable de construire une relation sur le long terme, afin de parvenir à fidéliser ses clients.

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Dans le secteur industriel, il est aussi connu sous l'appellation « chargé d'affaires » ou « ingénieur d'affaires ». L'ingénieur technico-commercial (fiche ROME H1102) réalise le montage, le pilotage et le suivi d'une affaire à forte valeur technique et financière (produits, équipements, installations, prestations, solutions, etc).

Spécificités du métier

1. Vendre des produits de haute technologie à forte valeur financière

L'ingénieur technico-commercial a une connaissance très pointue des produits qu'il commercialise. Les produits sont de haute technologie. Les sommes en jeu sont souvent très importantes.

2. Etablir une relation commerciale sur le long terme

Les processus de vente sont plus longs et plus complexes : les campagnes de vente s’échelonnent parfois sur plusieurs années, comme nous indique Florent Brunet, commercial énergies renouvelables - solaire chez Areva : « Je vends des centrales solaires et mon métier consiste à détecter les opportunités, expliquer notre produit à nos clients, et ensuite négocier les contrats. Les projets que l’on vend sont des projets qui vont de 50 millions d’euros à plusieurs centaines de millions d’euros, donc ce sont des gros projets que l’on ne vend pas sur un ou deux mois mais qui vont être réalisés sur plusieurs années. »

La relation ne s'arrête pas à la signature du contrat. Tout projet nécessite un accompagnement dans la mise en place de la prestation, puis un suivi. « Il faut absolument qu’une relation de confiance s’établisse avec le client et ça peut vraiment faire la différence par rapport à des concurrents », nous informe Florent Brunet.

L’affaire conclue, l'ingénieur commercial va entretenir la relation en faisant régulièrement le point avec son client. L'ingénieur technico-commercial participe à la mise en place du projet et pilote le projet. Il suit et contrôle l'avancement technique et la conformité contractuelle de réalisation de l'affaire. Il participe à la mise en service d'équipements ou d'installations chez le client.En cas de besoin, il apporte une assistance technique au client.

3. Avoir une bonne connaissance du client et de son environnement

L'ingénieur commercial connaît l'entreprise cliente et son écosystème : ses besoins, son fonctionnement, son organisation, les métiers, sa situation, etc. Ces éléments permettent de personnaliser la relation : proposer des solutions adaptées, au plus près des besoins de l'entreprise. Son offre commerciale est sur-mesure.
Il peut également calculer le retour sur investissement pour l'entreprise cliente.

Quelle différence entre le « technico-commercial » et l'« ingénieur technico-commercial » ?

  • Le technico-commercial définit la solution la mieux adaptée à ses clients. Il dispose de connaissances techniques du produit, compétences qui lui permet d'expliquer aux clients son fonctionnement et les avantages techniques liés à son utilisation. Il a acquis ses connaissances grâce aux formations en entreprise et aux études qu'il a suivies (mécanique, électrique, etc.).
  • L'ingénieur technico-commercial a une vision technique. Ses compétences techniques lui permettent de connaître son produit de manière très précise, ainsi que son marché, ses consommateurs, etc. Il connaît le produit sur le bout des doigts : de la conception au produit fini. Il peut en expliquer le fonctionnement technique. Il est en étroite relation avec les différents services de son entreprise ou du groupe (bureaux d'étude, marketing, production, etc.).

Comme nous informe Florent Brunet, « être ingénieur est un plus, ça permet vraiment d’appréhender le produit dans toute sa complexité et on arrivera à aller un peu plus loin dans les interactions avec le client (...) ».

  • L'ingénieur d'affaires à dominante projet intervient généralement sur des projets présentant une très grande complexité technique. Dans ce cadre, il peut être amené à avoir une véritable dimension managériale auprès des équipes de production. Son activité de gestion et de coordination de projet est alors particulièrement marquée.
  • L'ingénieur d'affaires à dominante commerciale exerce un rôle commercial plus marqué et peut souvent se substituer à l'ingénieur commercial grands comptes. En amont, il intervient sur les phases de négociation en lien avec la direction commerciale. Il suit l'activité du client et l'avancement de la mission. Il répond à toute question d'ordre technique et/ou commercial.

Les conditions pour exercer

Les qualités et compétences indispensables

Elles sont identiques à celles du technico-commercial (voir article). L'ingénieur commercial doit porter un intérêt sur les produits de l'entreprise et les nouvelles technologiques. Il doit se tenir informé de toutes les innovations apparaissant sur le marché.

Il doit également avoir une expérience dans la gestion de projet.

Il doit être diplomate : il intervient auprès d'interlocuteurs variés, de haut niveau, et sur des projets souvent impliquants pour le client.

Conseils de pros…

Evelyne Bobo, DRH commerce international : « (...) privilégier les stages à l’international et la pratique de la langue. »

La formation

Ce métier est accessible avec un Master (Master professionnel, diplôme d'ingénieur, école de commerce, ...) dans un secteur technique (aéronautique, mécanique, électronique, ...) complété par une expérience professionnelle dans le même secteur d'activité.

La tendance actuelle est à l’embauche de profils à haut niveau de qualification (en particulier celle dispensée par les écoles de commerce).

La combinaison entre formation supérieure et expérience commerciale constitue par ailleurs un moteur pour une évolution de carrière ultérieure.

Le terme « ingénieur » technico-commercial désigne un expert technique sur une gamme de produits de l'entreprise. Les professionnels peuvent être ingénieurs, disposant de compétences commerciales, mais le métier est ouvert à d'autres publics. Leurs profils :

  • des diplômés d’école de commerce ayant suivi une spécialisation technique ;
  • des professionnels possédant un diplôme technique, suivis de plusieurs années d'expérience en atelier.

Les perspectives d'évolution

L'ingénieur technico-commercial peut gérer la zone France, mais couvrir une zone géographique plus large : l'Europe, l'Asie, etc.

Autre type d'évolution : manager.
L'ingénieur technico-commercial peut coordonner l'activité d'une équipe : ingénieurs, chargés d'affaires industrielles ou une équipe projet. Il peut également avoir des responsabilités plus importantes (gérer de plus gros clients, contrats, des produits plus techniques).
Il peut, dans certains cas, s'impliquer fortement dans le développement commercial de l'entreprise. Il s'occupe alors d'identifier les opportunités commerciales et de prospecter, et il peut mener l'ensemble de la démarche commerciale. Cette activité est favorisée dès lors que l'ingénieur d'affaires possède un réseau professionnel de prescripteurs dense et efficace.

Enfin, l'ingénieur technico-commercial peut évoluer vers des métiers proches (marketer, ingénieur grands comptes, etc.)

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Qui recrute ?

Tout comme le technico-commercial, l'activité de cet emploi s'exerce au sein d'entreprises industrielles de toute taille (PME, grands groupes industrielles, ...), de sociétés de services en relation avec les clients.

L'ingénieur technico-commercial est en relation en interne avec différents services (bureaux d'études, production, achat, ...) et intervenants (fournisseurs, prestataires de services, ...).

Les offres d'emploi

Intéressé(e) par le métier d'ingénieur technico-commercial ? Renseignez-vous sur le potentiel de recrutement dans votre région grâce au service "INFORMATIONS MARCHÉ DU TRAVAIL".

 Vous pouvez consultez les offres d'emploi sur pole-emploi.fr.

Evénement : Carrefour des Carrières Commerciales

Intéressé(e) par le métier ? Rendez-vous au salon Carrefour des Carrières Commerciales, qui a lieu tous les ans à Paris, Porte de Champerret. Une bonne occasion pour les candidats d'entrer en contact directement avec les entreprises.
Environ 150 entreprises proposent des postes de commerciaux à Paris et dans les grandes villes de Province.
Profil recherché : bac+2 à bac+4/5, débutants ou expérimentés. Consultez les dates de l'événement sur www.jobrencontres.fr/salon-recrutement-forum-emploi/carrefour-des-carrieres-commerciales/