Ses missions
Le chef d’agence (H/F) est responsable d’un secteur géographique et d’une équipe.
Il contribue au développement du chiffre d’affaires dans le cadre du respect ou de l’amélioration de la marge réalisée.
On peut regrouper ses activités en 3 grandes missions :
1. L’élaboration d'une politique commerciale locale ou régionale
En tant que garant de la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise au niveau local, le chef d’agence centralise toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie locale et à son approche commerciale.
Après analyse de ces informations, il doit identifier des pistes de développement commercial pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour l'entreprise.
2. La mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise
Le rôle du chef d’agence est de gérer son propre centre de profit pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires fixés avec la Direction (souvent la Direction commerciale de l’entreprise ou encore la Direction de Négoce).
Pour ce faire, il dirige et anime la force commerciale par :
- l’accompagnement des commerciaux sur le terrain,
- la mise en place de bonus/primes aux résultats,
- la délivrance de conseils sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
Le chef d’agence assure également un rôle de représentation en externe :
- il participe à des salons, conférences,
- il entretient un réseau de prescripteurs : contact avec les acteurs publics locaux (chambre de commerce, collectivités locales),
- il se fait connaître auprès d’une cible variée de clients et de prospects : entreprises nationales, régionales et artisans
- il entretient une relation étroite avec les principaux fournisseurs, véritables apporteurs d’affaires pour l’agence.
3. Le suivi des résultats et la gestion de l'agence
Le chef d’agence pilote de manière autonome la gestion commerciale, administrative, managériale et logistique du centre de profit.
Il suit de près les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valide l'atteinte des objectifs.
Il est le garant de la bonne gestion administrative des ventes au niveau de l'agence.
Il veille au bon fonctionnement de l'agence aux niveaux humain et logistique : gestion des contrats, des stocks, des plannings, des locaux, des coûts…
Le chef d’agence garantit la qualité de service, les délais et la livraison selon la politique commerciale de l’entreprise ou du groupe.
Enfin, il travaille le plus souvent en étroite collaboration avec le directeur de l’activité Négoce et assure le reporting auprès de la direction régionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.
Les autres activités
Le chef d'agence peut garder une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes locaux ou régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaires et contribue à améliorer les résultats du centre de profit qu'il dirige.
L'activité du chef d'agence est également orientée vers l'encadrement, mais il ne s'agit pas exclusivement d'encadrement d'une force commerciale. Le chef d'agence supervise également une ou plusieurs assistantes, éventuellement une personne en charge du marketing, une équipe technique...
Ses compétences
L’exercice de ce métier requiert des compétences techniques :
- Une excellente connaissance des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre d’affaires de l’agence,
- De solides connaissances en gestion afin de prendre en main la réalisation de son budget et d’assurer un reporting efficace,
- Une excellente connaissance de l’offre de l’entreprise mais aussi de la concurrence,
- Une bonne connaissance de l’économie locale,
- Un savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes.
Ses qualités et traits de personnalité
- Sens relationnel, empathie pour favoriser une ambiance positive au sein de l’agence.
- Exemplarité et esprit de compétition ainsi qu’une bonne autorité naturelle pour stimuler et motiver ses équipes.
- Grande disponibilité pour ses équipes en vue d’atteindre voire dépasser les objectifs.
- Force de proposition et de décision, car le chef d’agence est décisionnaire pour tous les choix concernant son agence.
- Qualités d’organisation pour coordonner l’activité de ses équipes au sein de l’agence.
- Sens de la négociation, car le chef d’agence est souvent amené à traiter personnellement des négociations difficiles et à montrer l’exemple.
Sa formation
La fonction de chef des ventes * peut s'adresser aux jeunes diplômés dans le cas de petites équipes, mais elle vise plus directement les cadres ayant au moins 3 ans d'expérience.
Les diplômes permettant d’accéder au métier sont variés :
- BTS action commerciale, DUT...
- BTS Négociation Relation Clientèle
- École supérieure de commerce
- Master/DESS en sciences économiques, DESS AES,...
- Mastères orientés commerce/gestion en écoles de commerce ou d'ingénieurs
Cependant, dans le cas précis de commercialisation de produits issus de l’industrie, il est recommandé de posséder, outre une formation commerciale, une formation technique.
* Vous pouvez consulter la fiche ROME D1406 : "Management en force de vente" dans laquelle il existe une appellation "Chef des ventes".
Son salaire
La rémunération comprend souvent une part fixe et une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des résultats de l’entreprise.