Portrait du technico-commercial (H/F)

Prospecter de nouveaux clients, développer un portefeuille de clients, leur proposer une gamme de produits, négocier des marchés, assurer le suivi des contrats... Ces actions relève de la fonction commercial. Les atouts d'un technico-commercial ? La connaissance technique du/des solutions qu'il commercialise et ses compétences commerciales.

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Comme son nom l'indique, le technico-commercial (fiche ROME D1407) porte une double casquette. En plus de ses compétences commerciales, il dispose de compétences techniques qui lui permettent de répondre au plus près des besoins de ses clients.

Quel type de clients ?

Le technico-commercial peut exercer auprès de particuliers ou auprès d'entreprises.

  • En B to C (Business to Consumer)

Il commercialise l'ensemble des gammes de produits à une clientèle de particuliers sur une zone géographique définie.

  • En B to B (Business to Business)

Egalement appelé commerce interentreprise.

Sa clientèle : les entreprises, définie dans une zone géographique définie. Les entreprises du commerce en B to B vendent des biens industriels, achètent et revendent à d'autres entreprises. Pour plus d'informations sur les types de produits commercialisés (biens de consommation, ...), vous pouvez également consulter la fiche métier « D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises ».

Le technico-commercial identifie les besoins de son client pour lui proposer une offre commerciale adaptée.

Quels produits ou services sont-ils commercialisés ?

Des produits techniques, à forte valeur ajoutée technologique.

  • du matériel pour les énergies renouvelables (panneaux photovoltaïques par exemple),
  • du matériel médical,
  • des matériaux liés au secteur du bâtiment,
  • des fournitures industrielles,
  • etc.

Le technico-commercial  peut vendre des produits à des entreprises de secteurs d'activité différents. Exemple : des vis pour la grande distribution, l'automobile, l'aéronautique, etc.

Quelles entreprises ?

Le technico-commercial peut exercer au sein d'entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services. Il est régulièrement en contact avec sa clientèle.
L'activité dépend du secteur (fabrication et distribution de produits industriels, d'équipements, ...) et la taille de l'entreprise (TPE, PME, groupe industriel, ...). 

Les entreprises vendent tout type de produits industriels, au niveau national ou international.

Dans quel secteur d'activité peut exercer le technico-commercial ?

Les secteurs sont très variés, l'idéal pour un technico-commercial étant de connaître le secteur d'activité sur le quel il se positionne.

  • automobile
  • aéronautique et spatial
  • naval
  • ferroviaire
  • mécanique
  • métallurgique
  • électrique
  • électronique
  • équipements énergétiques
  • informatique
  • etc.

Il peut également vendre des services liés à ces biens (maintenance, sous-traitance, conditionnement, étiquetage, formation au produit, etc.).

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Quelles sont ses missions ?

Polyvalent, le technico-commercial exerce plusieurs activités.

  • Prospecter. Il prospecte une clientèle de professionnels. Il organise et prépare ses visites. Il démarche les clients et les prospects au téléphone ou physiquement. Le technico-commercial en distribution d'équipements industriels se déplace chez ses clients (usines, collectivités locales, etc.) afin de leur proposer des fournitures industrielles (outillage, adhésifs, pompes et compresseurs, mécanique, hydraulique, robinetterie, etc.). Il propose des solutions techniques selon les besoins et impératifs du client.
  • Proposer des solutions adaptées. Le technico-commercial conseille et propose des solutions adaptées auprès des entreprises (commercialisation de biens et services liés à ces biens, une ou plusieurs gamme de produits). Il s'adresse uniquement à des professionnels. Il doit avoir une très bonne connaissance technique des produits qu'il propose, ses clients sont des professionnels qui ont une exigence technique importante.
  • Négocier les contrats.
  • Gérer son portefeuille clients et développer l'activité commerciale. Il assure le suivi et la fidélisation de la clientèle. Il a la charge d'un secteur géographique sur lequel il doit développer un portefeuille clients (prospection et visites aux clients existants) en respectant les objectifs commerciaux qui lui sont assignés. Il sait analyser son activité et son secteur :

- élaborer et/ou analyser les indicateurs d'activité de son secteur,
- engager des actions au regard des écarts sur objectifs, etc.,
- analyser les ventes,
- définir les actions à mener pour développer sa branche.

  • Gérer une équipe commerciale. Le technico-commercial peut coordonner une équipe et animer un réseau de commerciaux.

Quelle différence entre le « commercial » et le « technico-commercial » ?

  • Le commercial met en avant les avantages produits aux clients. Son objectif : convaincre les clients d'acheter.
  • Le technico-commercial définit la solution la mieux adaptée à ses clients. Il dispose de connaissances techniques du produit, compétences qui lui permet d'expliquer aux clients son fonctionnement et les avantages techniques liés à son utilisation. Il a acquis ses connaissances grâce aux formations en entreprise et aux études qu'il a suivies (mécanique, électrique, etc.).

Le technico-commercial connaît très bien :

  • son secteur d'activité (dimensions techniques, commerciales, économiques, ...),
  • ses produits et/ou services (conditions de fabrication, spécifications techniques),
  • la mise en oeuvre de son produit chez son client.

Itinérant ou sédentaire ?

Le technico-commercial a pour mission de déployer la politique commerciale. Il est la plupart du temps itinérant (prospection et visite régulière de ses clients). Ses déplacements sont nombreux, et il peut être amené à être éloigné de son domicile sur plusieurs jours.
Son activité varie selon le secteur (aéronautique, chimie, énergie, ...), le mode d'organisation (projet, ...), le type de marché (national, international) et le type de projet (à haute technicité, ...).

Le technico-commercial peut être sédentaire. Il gère son portefeuille client à distance.

Une journée-type ?

Les journées ne se ressemblent pas. Le technico-commercial organise ses journées selon ses projets (visite clients, ...) et les objectifs à atteindre.
Il a affaire à différents interlocuteurs tout au long de la journée, parfois de secteurs d'activité différents. Ses clients n'ont pas les mêmes besoins, les mêmes contraintes, et il doit sans cesse adapter son discours.

Sa charge de travail varie : il peut être confronté à des pics d'activité, suivis de périodes plus calmes.

Les qualités requises ?

  • Excellent relationnel, qualités d'écoute, bonne présentation,
  • Dynamisme, patience et persévérance,
  • Ouverture d'esprit, curiosité,
  • Capacité d'adaptation, d'anticipation, prise d'initiative,
  • Rigueur et méthode, analyse, vue globale, prise de recul,
  • Sens du travail en équipe.

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter l'article sur les 9 qualités indispensables d'un technico-commercial.

La pratique d'une ou plusieurs langues étrangères, un plus

Soumises à une forte concurrence internationale, les entreprises recherchent de plus en plus des profils commerciaux bilingues, voire trilingues.

Comment accéder au métier ?

Le métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac+2 :

  • BTS Technico-commercial, DUT Techniques de commercialisation, …
  • voire un master (master professionnel, diplôme d'ingénieur, ...) dans un secteur technique, scientifique ou industriel complété par une formation commerciale.

La formation, un bagage obligatoire ?

L'accès au métier est également accessible avec une expérience professionnelle dans un secteur technique (électricité, bâtiment, ...) sans diplôme particulier., même si la tendance actuelle est à l’embauche de profils candidats à haut niveau de qualification (en particulier celle dispensée par les écoles de commerce).

Exercer le métierde technico-commercial est possible pour les non-diplômés, sous condition que le candidat démontre sa motivation :

  • L’entreprise peut mettre en avant les qualités commerciales, en faisant abstraction du niveau de formation initiale ;
  • autrement elle peut faire valoir la connaissance du produit et la technique du candidat. Ainsi, une expérience dans le domaine d’activité peut, dans ce cadre, constituer un atout.

Quelles perspectives d'évolution ?

L'expérience, la connaissance du terrain, les compétences commerciales et les résultats obtenus : autant d'éléments qui permettent au technico-commercial de faire évoluer très vite sa carrière.

Il peut occuper des postes à responsabilité de plus en plus importante : accès à des postes d'encadrement (manager commercial, chef des ventes, chef d'agence, etc.), puis à des postes de direction (responsable grands comptes, responsables des ventes, directeur commercial).

Il peut également évoluer vers d'autres métiers proches (acheteur, marketer, etc.).

Les offres d'emploi

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Intéressé(e) par le métier de technico-commercial ? Les offres d'emploi sont nombreuses. Selon l’enquête BMO 2017 (Besoins en Main-d'Oeuvre), le métier de technico-commercial fait parti des 10 métiers les plus recherchés, hors saisonniers (techniciens commerciaux en entreprise). Vous pouvez consultez les offres d'emploi sur pole-emploi.fr.

Evénement : Carrefour des carrières commerciales

Ce salon a lieu chaque année à Paris, Porte de Champerret. Une bonne occasion pour les candidats d'entrer en contact directement avec les entreprises.
Environ 150 entreprises proposent des postes de commerciaux à Paris et dans les grandes villes de Province.
Profil recherché : bac+2 à bac+4/5, débutants ou expérimentés. Consultez les dates de l'événement sur www.jobrencontres.fr/salon-recrutement-forum-emploi/carrefour-des-carrieres-commerciales/.